01

『达标率公式』

达标率=一定时期内营业额/一定时期内业绩指标*100%

例一：一月份的业绩指标为40万元，实际完成额为38万元，则一月份的达标率=38万/40万*100%=95%

例二：若一月份的指标为40万，实际完成额为42万，则一月份的达标率=105%

备注：达标率反映的出门店业绩达成的能力

02

『同期业绩增长率公式』

同期业绩增长率=（年月周同期营业额-当期营业额）/同期营业额*100%

例一：某店2008年营业额为320万，2007年业绩为200万，则2008年的年业绩增长率=（320万-200万）/200万*100%=60%即表示相较2007年的业绩，2008年业绩同期增长了60%

备注：同期业绩增长率为正数时，表示业绩上升；为负数时，表示业绩下滑。

03

『坪效公式』

日坪效=当日营业额/当店的店铺面积月坪效=当月营业额/当店的店铺面积

例一：某店的营业面积为100平方米，当日营业额为8000元，则这个店铺的日坪效=8000元/100平方米=80元/平方米

备注：此指标可以分析店铺面积的生产力，深入了解店铺销售真实情况。

04

『人效公式』

日人效=日营业额/当日总人数周人效=周营业额/当店总人数月人效=月营业额/当店总人数

例：某店某天的营业额为9000元，某店的总人数为9人，则当日人效=9000元/9人=1000元/人

备注：反映门店员工销售能力与排班用人的合理性。

05

『关于业绩数据指标的使用一』

达标率、同期销售增长率、坪效、人效指标均为业绩数据指标，若仅看达标率不能够完全看出此门店的管理经营水平，应当将所有指标结合起来看，这样才能反映出门店的真实水平。

例：某店某月的达标率为102%，此月坪效为1800元/坪，此月人效为12000元/人，年同期业绩增长率为-18%，这样，我们就能明白，此门店虽然达标了，实际上门店的实际销售水平并不理想，也能反映出制定的目标并不合理。

06

『关于业绩数据指标的使用二』

一般行业数据为：达标率110%-115%；年同期业绩增长率10%-15%；坪效每月为3000元/坪；人效每月2.2万元/人。

如果某店这些数据在系统内比较后，处于系统较高水平，就应当同行业内比较，寻找差距，力争上游。

07

『连带销售率公式』

日连带率=日销售件数/日客单数周连带率=周销售件数/周客单数月连带率=月销售件数/月客单数年连带率=年销售件数/年客单数

例：某日某店销售件数150件，客单数为75单，则此店连带率=150件/75单=2件/单

备注：此指标反映员工附加推销能力、货品组合合理性、及顾客的消费心理

08

『ASP公式』

日ASP=日营业额/日销售件数月ASP=月营业额/月销售件数例：某店某月销售件数为3000件，营业额为35万元，此店此月的ASP=35万/3000件=117元/件

备注：ASP反映顾客的消费能力、货品的定价、也反映员工推介高价货品的能力，与ATV结合分析，共同反映顾客的承受能力。

09

『VIP占比公式』

日VIP占比=日VIP消费额/日营业额周、月、年同理可推。

例：某店某月第一周的VIP消费金额为24500元、第一周的总营业额为78000，则此店第一周的VIP占比=24500/78000=31%

备注：此指标反映的是门店VIP的消费情况，从侧面表明门店市场占有率和顾客忠诚度，考量门店的综合服务能力和市场开发能力。

10

『VIP的规律』

一般情况下，VIP在45%-55%之间比较好；这时公司的利益是最大化的，市场拓展与顾客忠诚度都相对正常，且业绩也会相对稳定。

若是低于这个数值区间，就表示有顾客流失，或者是市场认可度差，门店的服务能力不佳；

若是VIP高与数值区间，则表示开发新客户的能力太弱。假若是先高后低，就表示顾客流失严重。

11

『岗位完成率公式』

岗位完成率=此岗位实际上岗人数/公司下达的此岗位定编人数*100%

例：某店心靡之星的定编人数为6人，测评时，此店心靡之星实际上岗人数为3人，则此店心靡之星这一岗位的完成率=3人/6人*100%=50%

备注：岗位完成率反映门店某岗位的缺满情况，从侧面反映人才梯队建设的情况。

12

『岗位贡献率公式』

日岗位贡献率=某岗位当日的集体业绩/日营业额*100%周、月、季度、年的岗位贡献率，则须将以上公式的时间量替换即可

例：某店某日营业额为12000元，此店心靡之星三名，此日三人一共做了5000元，则此店心靡之星的岗位贡献率=5000元/12000元*100%=42%

备注：深度反映门店各岗位的实际技能水平

13

『人均岗位贡献率』

人均岗位贡献率=某岗位贡献率/此岗位在岗人数

例：某店心靡之星三人，其岗位贡献率为42%，则此店心靡之星人均岗位贡献率=42%/3=14%

备注：人均岗位贡献率深度反映门店此岗位的技能水平

14

『岗位贡献率分析』

岗位贡献率深度反映门店各销售岗位的技能水平。

行业上导购员的岗位贡献率为36%，心靡之星为46%，搭配是为18%人均岗位贡献率，导购员为6%，心靡之星为11.5%，搭配师为9%

15

『库存周转比公式』

月周转比=月营业额/月平均库存月平均库存=（期初库存量+期末库存量）/2

例：某店1月份销售额为40万，1月期初库存金额为16万，期末库存金额为12万，则此店1月的周转率=2*40万/（16万+12万）=2.86

备注：此指标反映门店货品的流动周转速度，反映出货品的畅销情况

16

『进销比公式』

月进销比=月进货金额/销售金额

例：某店1月份业绩为40万元，进货金额为45万元，则此门店进销比=45万/40万=1.13

备注：进销比反映门店的进货销售情况，理论上进销比等于1最为理想。在现实中，门店还须考虑到实际库存状况：

如果门店库存量较大，那么进销比要适当小于1较为理想；

如库存量小，则进销比应大于1较为理想

17

『折扣率』

日折扣率=日折让金额/当日总销售吊牌金额*100%月折扣率=月折让金额/当月总销售吊牌金额*100%

例：某店某日营业额为8000元，总销售吊牌额为9000元，则此店此日的折扣率=（9000-8000）/9000*100%=11%

备注：折扣率是反映门店折让的情况，直接影响门店的毛利额，是利润中很重要的指标。

如果某店的营业额很高，请先别忙着高兴，先要查一下折扣率，若折扣率很高，那就说明门店在做促销，门店的毛利率是很低的，所以折扣率也会和推广占比共同评估促销情况。

18

『各岗位员工平均成单时间』

即某岗位所有员工的成单时间的加权平均数

例：某店有心靡之星3人，完成一个单子的时间分别是15分钟，12分钟，20分钟，那么这个店铺心靡之星的平均成单时间=（15+12+20）/3=15.7分钟。

其实不起眼的数据和公式后面，是对于门店业绩的一系列反映，所以，你记住了吗？